0371- 69152977
小編：“親愛的朋友們，大家好。歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們銷售精英們的一線故事，整合我們實(shí)際工作中發(fā)生的一些典型案例，通過(guò)這些案例揭開個(gè)人快速成長(zhǎng)的小秘密，讓我們共同進(jìn)步與成長(zhǎng)！本期呢，我們邀請(qǐng)到的嘉賓是法蘭原著的白曉晨，非常歡迎白同學(xué)的到來(lái)，還是老規(guī)矩，給大家打個(gè)招呼吧。”
白曉晨：“哈嘍大家好！各位尚正行的同事大家好。我是這個(gè)法蘭原著項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)白曉晨，很高興收到這次邀請(qǐng)。”
小編：“法蘭原著這個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在目前是啥情況？”
白曉晨：“現(xiàn)在目前的話就是已經(jīng)剩我們一家代理了，之前的話有三家代理，現(xiàn)在就剩咱們一家了，法蘭原著這個(gè)項(xiàng)目的話，它是就是位于咱們龍湖的一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較核心的一個(gè)位置吧。占地196畝，然后總共的話是18棟的一個(gè)高層，除了那個(gè)一號(hào)樓的南售樓部和二號(hào)樓的幼兒園以外的話還有16棟。我們是那個(gè)19年7月6號(hào)開的盤，然后19年的時(shí)候賣的話，開盤是12號(hào)樓到18號(hào)樓之間，這一個(gè)東主團(tuán)，然后現(xiàn)在的話我們?cè)?/FONT>售的話，是這個(gè)3號(hào)樓到11號(hào)樓之間的這個(gè)西主團(tuán)。目前剩余房源的話也不是很多了，129平的和130的左右。”
小編：“現(xiàn)在法蘭的可售房源實(shí)際上不是特別多了？”
白曉晨：“對(duì)對(duì)，大概有個(gè)四五十套左右吧，因?yàn)檫€有一棟沒有開。”
小編：“還有一棟樓現(xiàn)在暫時(shí)還沒有開？”
白曉晨：“對(duì)對(duì)對(duì)是這樣。不算沒開的話房源的話就是還有，如果加上這一棟的話，房源還是比較多的。”
小編：“在項(xiàng)目上，高永經(jīng)理說(shuō)你是個(gè)急性子，對(duì)客戶還比較強(qiáng)勢(shì)，你自己認(rèn)為你是一個(gè)什么樣性格的人？”
白曉晨：“我自己我覺得話就是從性格方面來(lái)講，表面上可能性子會(huì)稍微有一點(diǎn)急，但是實(shí)際上的話，性格是屬于那種比較開朗性的，就比較隨和開朗型的，跟大家就是處的都是非常好的那種，然后如果是工作的話，就屬于相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)重認(rèn)真一點(diǎn)的。如果是急的話，我們高經(jīng)理說(shuō)急，這方面的話，可能是針對(duì)客戶來(lái)講性格方面比較急。”
小編：“聽說(shuō)你在項(xiàng)目上非常受大家歡迎，都是說(shuō)這是一個(gè)看臉的社會(huì)，是吧！”
白曉晨：“還行吧，長(zhǎng)得還可以，確實(shí)有點(diǎn)帥——他們說(shuō)的自戀吧！”
小編：“我覺得很受歡迎應(yīng)該從兩方面來(lái)說(shuō)：第一大家都喜歡跟這個(gè)開朗的人接觸；第二的話大家都喜歡和優(yōu)秀的人在一起。這次采訪希望就是說(shuō)你能給我們分享一下你在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的小收獲。”
白曉晨：“銷售能力的話也還行，不算很差吧，收獲的話可以跟大家稍微分享一下我比較經(jīng)典的就是兩個(gè)客戶。嗯，首先的話就是來(lái)給大家分享第一個(gè)吧，這是正常的一個(gè)渠道轉(zhuǎn)訪的一個(gè)客戶，剛來(lái)的話就是一對(duì)那個(gè)姐弟嘛，客戶的話就是男的話也是就是做銷售方面的，他是屬于那種區(qū)域性的；女的話就是她姐的話，就是因?yàn)樗阋呀?jīng)買過(guò)房子了，然后對(duì)買房的這個(gè)流程的話是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較熟悉的。”
小編：“啊，當(dāng)然他姐來(lái)幫他參謀一下。”
白曉晨：“對(duì)對(duì)對(duì)就是這個(gè)客戶的話，我覺得第一次接觸的時(shí)候感覺他是比較難接觸的那種，很難跟他聊到一塊，就是他屬于那種性格，對(duì)客戶的話屬于比較自傲的那種，就比較強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，就比如說(shuō)別人跟他說(shuō)話他就會(huì)嗯嗯，他就是不怎么跟你說(shuō)話，可能是第一次，還沒有建立起相互的那個(gè)信任度，不會(huì)那么熱情。姐姐的話，就是屬于比較細(xì)的那種，因?yàn)樗阋呀?jīng)買過(guò)了嘛，就問(wèn)的是相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較細(xì)的，那我這個(gè)第一次接待的話就正常就是我們區(qū)位，然后沙盤，包括戶型，講完之后的話就帶看工地嘛。嗯，講完這些的話就是給我的第一感覺的話，這個(gè)客戶買房的一個(gè)目的是因?yàn)樗笥岩Y(jié)婚嘛，就是以后的話，這個(gè)房子是用來(lái)當(dāng)這個(gè)婚房住的。”
小編：“啊，婚房。”
白曉晨：“對(duì)對(duì)對(duì)！他們這一次來(lái)，跟他姐來(lái)的話就是先來(lái)看一下，然后基本上周邊的房地產(chǎn)項(xiàng)目的話也都看了，其實(shí)他們聽完我講之后的話，還是比較相中，就是比較看重我們項(xiàng)目的，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目這個(gè)周邊的配套的話是比較成熟的。我們項(xiàng)目的話，就是位于龍湖的一個(gè)比較核心的一個(gè)位置，這邊配套的話就是學(xué)校也好，包括醫(yī)療這一塊都是非常齊全的，剛好這個(gè)客戶他們也比較注重這塊兒，就是以后結(jié)完婚小孩這個(gè)上學(xué)的問(wèn)題，幼兒園也好，包括小學(xué)也好，我們項(xiàng)目這個(gè)優(yōu)勢(shì)的話是比較大的。嗯，重點(diǎn)的話，還是我們項(xiàng)目這個(gè)品質(zhì)也比較高一點(diǎn)。從第一次的交談過(guò)程中我了解到他的需求和他的購(gòu)房目的，還有就是這個(gè)決策人這一塊兒，他還是要聽從那個(gè)他女朋友的這個(gè)意見，因?yàn)楫吘故撬麄z以后結(jié)婚要住嘛！也是正常的。”
小編：“第一次接待他們用了多長(zhǎng)時(shí)間？”
白：“第一次接待的話一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)，他了解完之后就走了，正常就是講那個(gè)區(qū)位啊，然后沙盤戶型然后再帶看工地，帶看完之后的話，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的那個(gè)售樓部的話是在我們的南售樓部，他離我們的這個(gè)1期、2期的那個(gè)項(xiàng)目，就交付過(guò)的那個(gè)項(xiàng)目的話就比較近嘛，就隔了一條路，然后就是可以帶他們?nèi)ノ覀兡莻€(gè)交過(guò)房的那個(gè)小區(qū)去看一下，因?yàn)樗麄儍蓚€(gè)是一個(gè)開發(fā)商嘛，一個(gè)南半島一個(gè)北半島嘛，然后帶他們?nèi)?shí)地參觀了一下這個(gè)石景，給客戶一種帶入感嘛，咱在這個(gè)小區(qū)買過(guò)房之后，這就是咱們的小區(qū)，對(duì)吧，讓小區(qū)的一個(gè)環(huán)境，包括物業(yè)啊等等這些東西更能直觀的給客戶一種體驗(yàn)感。
能給客戶一種帶入場(chǎng)景，不是那么虛擬的一個(gè)東西，然后就是跟他講戶型的時(shí)候，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)那個(gè)110多115左右的那個(gè)戶型的話，它是一個(gè)3室2廳2衛(wèi)的一個(gè)戶型，當(dāng)時(shí)是非常經(jīng)典的一個(gè)三房戶型，然后他是非常方正的，兩臥跟客廳全部都是朝南的，而且它是兩個(gè)衛(wèi)生間，是南北雙向陽(yáng)臺(tái)，然后，講戶型的時(shí)候也是給它帶入嘛，就比如說(shuō)，入戶門進(jìn)來(lái)之后的話，對(duì)吧，左手邊餐廳，右手邊是客廳，然后就是南陽(yáng)臺(tái)和北陽(yáng)臺(tái)，然后這樣的話一步步給他帶入，就比如說(shuō)左邊餐廳，然后廚房，因?yàn)椴蛷d和廚房挨著，然后后期就是廚房的話，一個(gè)T型的廚房洗切做都非常的流暢，然后這個(gè)地方可以放冰箱，然后就是鞋柜，坐到哪個(gè)地方，然后這個(gè)地方放沙發(fā)，客廳，然后這個(gè)地方放那個(gè)餐桌什么的，跟他講的比較細(xì)一點(diǎn)，這樣的話能給客戶一種那種場(chǎng)景感，就讓客戶感覺啊，這是在他的房子當(dāng)中。其實(shí)只是講戶型的時(shí)候，你給他帶入一種場(chǎng)景，讓客戶自己去想象一個(gè)場(chǎng)景。”
小編：“嗯！你給他帶戶型的時(shí)候，是在售樓部給他講了，還是在樣板房給他講的？”
白：“因?yàn)槲覀兡莻€(gè)樣板間的話，還是一個(gè)毛坯樣板間。所以我們做的那個(gè)戶型里邊，它是有那種沙發(fā)呀床呀，包括電視呀，還有，這些東西都做的稍微偏大一些方便直觀講解。整體來(lái)講就是戶型這一塊的話，客戶也比較相中。第一次就正常看完之后嘛，然后我就正常的跟蹤回訪，就是一定要給客戶就產(chǎn)生一種粘性，對(duì)，就你跟客戶的話，一定要產(chǎn)生一種粘性，因?yàn)樗?/FONT>的樓盤肯定不止咱一個(gè)樓盤，對(duì)吧，肯定周邊樓盤他也都看了，你不可能說(shuō)你給他講完一遍之后，包括那個(gè)區(qū)位、沙盤還有戶型這個(gè)東西，他都能記得，所以中間的這個(gè)粘性的話是很重要的，就一定要每天早上也好晚上也好給他電話回訪強(qiáng)化一下。我再他第一次回去后，第二天下午打電話問(wèn)了他一下，得知客戶要回老家接他女朋友，老家是南陽(yáng)那邊的，然后我問(wèn)他你們大概什么時(shí)候回來(lái)，然后他說(shuō)的話應(yīng)該是過(guò)個(gè)兩天左右，然后我說(shuō)到時(shí)候來(lái)的話，我提前給你們打電話。大概就在第一次他們是5月10號(hào)到訪的，然后11號(hào)，12號(hào)呀，我每天都跟客戶有那個(gè)聊天電話，然后5月13號(hào)客戶帶著他女朋友就來(lái)了。
嗯，然后也是正常的一個(gè)講解區(qū)位啊，然后沙盤還有戶型，講完之后的話也是正常的去帶看這個(gè)樣板間包括我們的那個(gè)南半島的交付過(guò)小區(qū)，看完之后的話，他女朋友也是對(duì)我們項(xiàng)目比較相中的。他女朋友比較關(guān)注的就是他孩子以后的這個(gè)教育的這一方面，就是學(xué)校這一塊。剛好我們樓盤的話，就小區(qū)里邊自帶的有一個(gè)幼兒園的，而且是雙語(yǔ)的，也是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，而且離小學(xué)的話也是比較近的，他女朋友就是來(lái)之后的話就是看完配套，包括我講完這些之后就也帶他們?nèi)?shí)地去看了一下。因?yàn)槲覀兡习雿u也是有這個(gè)幼兒園的，然后順便去看了一下我們南半島已經(jīng)交付過(guò)的幼兒園和小學(xué)，當(dāng)時(shí)的話就是基本上都看的已經(jīng)差不多了，然后這個(gè)客戶的話，他就是問(wèn)的人是比較多的，他剛好有一個(gè)朋友的話，是在我們這個(gè)樓盤已經(jīng)買過(guò)了。”
小編：“哦？他剛好有一個(gè)朋友已經(jīng)在咱項(xiàng)目買過(guò)房了？”
白：“對(duì)對(duì)，已經(jīng)在咱項(xiàng)目買過(guò)了。他女朋友來(lái)完之后的話就是我正常的，又給他們?nèi)ニ懔艘粋€(gè)價(jià)格，就在算價(jià)格的時(shí)候就選樓層，我首先的話就是不能就是把咱們的那個(gè)消控表直接展示給客戶，讓客戶盲目去挑，我是先問(wèn)問(wèn)這個(gè)客戶，比如說(shuō)你喜歡是住高一點(diǎn)的，或者是住低一點(diǎn)的，或者對(duì)哪個(gè)數(shù)字的話有沒有什么介意啊什么的，比如說(shuō)帶四的也好呀或者哪一層有沒有什么介意的對(duì)吧。首先要看客戶的這個(gè)需求，如果他想要住高一點(diǎn)的，可以給他推薦兩、三個(gè)樓層，就是剩余房源里比較符合的那種，而不是說(shuō)你直接把樓層攤到客戶面前讓客戶去選擇，這樣的話，客戶會(huì)出現(xiàn)一個(gè)那種矛盾心理。
嗯嗯，然后我這個(gè)客戶的話，他是想住高一點(diǎn)的，我就給他就建議了，高一點(diǎn)的就是因?yàn)槲覀兛偢呤?/FONT>27層嘛，然后給他算一個(gè)性價(jià)比比較高的話，就是次頂樓26樓，然后就選了一個(gè)23樓，然后就選了一個(gè)19樓，19樓的話因?yàn)槲覀冞@個(gè)樓盤的話就是15、16、17和19這幾層的話是屬于最貴的這種樓層了，嗯，然后就是26樓的話，它就是一個(gè)次頂樓，性價(jià)比是比較高一點(diǎn)的，然后又給他選了一個(gè)23樓，就是讓客戶去選這三個(gè)樓層，然后客戶自己選了一個(gè)就是23樓。算了一下價(jià)格之后，他男朋友他姐第一次來(lái)的時(shí)候就我已經(jīng)給他算過(guò)了，我在算價(jià)格的同時(shí)，他就是用手機(jī)，跟他那個(gè)朋友聯(lián)系。
然后又聯(lián)系的其他人，就是問(wèn)價(jià)格嘛，做對(duì)比嘛，當(dāng)時(shí)我們項(xiàng)目的話是三家代理，他問(wèn)了很多人，有老業(yè)主，然后還有其他的經(jīng)紀(jì)人。”
小編：“這個(gè)客戶比較多疑，老怕你給他算貴了。”
白：“也是吧買房子的話畢竟是個(gè)大事嘛！我自己也覺得就是要多對(duì)比。當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶的話，就是還有一個(gè)樓盤，就是我們競(jìng)品樓盤，就永恒樂城有一個(gè)，他當(dāng)時(shí)也去永恒看過(guò)了，但是永恒那邊的話配套的話還有那個(gè)學(xué)校的話沒有我們這邊齊全，還是選擇了我們這邊。
然后算完價(jià)格之后客戶還是肯定想要優(yōu)惠嘛，這邊大概是留了有2000塊錢優(yōu)惠，因?yàn)?/FONT>這樣子要優(yōu)惠的，這個(gè)過(guò)程我們雙方肯定要有一個(gè)博弈的過(guò)程，價(jià)格都是透明的，重要得讓客戶買過(guò)后心理舒服，也不能他一張口要就直接給嘛。最后幾番過(guò)后，我也在經(jīng)理那給他們要來(lái)了最后兩千的優(yōu)惠，最后終于成交了。
通過(guò)這個(gè)客戶，我也是感覺到，對(duì)待這種多疑的客戶就是得實(shí)實(shí)在在的，就是實(shí)事求是的那種，有什么就說(shuō)什么，因?yàn)閯偤镁褪俏覀儺?dāng)時(shí)南售樓部的話可利用的，這個(gè)就是地理優(yōu)勢(shì)也好，包括我們這個(gè)樓盤的這個(gè)優(yōu)勢(shì)也好，利用率的話是比較多的，因?yàn)樗鼊偤玫脑捒梢缘轿覀兡莻€(gè)交過(guò)房的南半島去實(shí)地考察小區(qū)環(huán)境品質(zhì)，還有物業(yè)，幼兒園，然后最重點(diǎn)的話，就客戶他比較關(guān)注的這個(gè)學(xué)校教育這一塊剛好就離我們挺近的，大概就50米左右，你走路有幾分鐘就到了，特別方便，這可能是這組客戶比較傾向于我們樓盤的主要原因。因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)紀(jì)人跟我講的是他已經(jīng)把龍湖的大部分樓盤都看過(guò)了，而且你像那種就價(jià)格比我們更便宜的8000多的，8000左右的都看了，因?yàn)樗麄冏≡谀莻€(gè)我們項(xiàng)目東側(cè)的一個(gè)小區(qū)啊，對(duì)龍湖這一塊周邊的話還是比較熟悉的。
小編：“哦！”
白：“其實(shí)最主要的話還是跟客戶在價(jià)格方面有一點(diǎn)齟齬。”
小編：“其實(shí)這個(gè)客戶的成交還是因?yàn)樵诘谝淮谓哟臅r(shí)候，他就對(duì)項(xiàng)目很認(rèn)可。”
白：“嗯，對(duì)，是對(duì)項(xiàng)目比較認(rèn)可，而且最主要的是項(xiàng)目的一個(gè)環(huán)境和配套這一塊。正好是跟他的選擇，就是他理想中的房子比較符合。”
小編：“其實(shí)后面的話就是你看，包括像推房源呢，接待都沒有任何問(wèn)題，只是后面就是說(shuō)，在這個(gè)價(jià)格上當(dāng)時(shí)高永經(jīng)理說(shuō)是你著急了還是客戶著急？”
白：“他說(shuō)是我太急成交了，意思是應(yīng)該再好好跟客戶梳理一下，不要那么著急的去拒絕客戶，或者是因?yàn)榫褪莾?yōu)惠嘛，就是因?yàn)橐呀?jīng)確實(shí)是底價(jià)了嘛！再去起身去找領(lǐng)導(dǎo)去申請(qǐng)的話也只有挨吵的份了。”
小編：“他的意思是你不應(yīng)該拒絕的太快，然后要跟客戶的話再去梳理一下，重新再給客戶梳理一下項(xiàng)目的這個(gè)核心價(jià)值，把客戶的轉(zhuǎn)移力從這個(gè)價(jià)格的博弈上轉(zhuǎn)移到房子本身。”
白：“對(duì)對(duì)對(duì)，是這樣的，有時(shí)候?qū)τ谖覀儸F(xiàn)在所有的這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)講，其實(shí)最頭疼的也就是價(jià)格，比如說(shuō)有些項(xiàng)目，那價(jià)格優(yōu)惠是多少就是多少，沒有任何一點(diǎn)空間，我就一分錢就不能抹掉，這樣置業(yè)顧問(wèn)也好說(shuō)了；但是一旦有空間的話，其實(shí)對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講是很煎熬的，我覺得，對(duì)，就是釋放這個(gè)優(yōu)惠的這個(gè)過(guò)程呀，還有就是你如何的去釋放呀！都是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重要的。
通過(guò)項(xiàng)目的價(jià)值不斷提升，客戶其實(shí)是有一定的心理價(jià)位的，他只是想爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠，我們呢，當(dāng)然也應(yīng)該盡可能的滿足客戶的心理需求，讓客戶買的舒心，買的放心。無(wú)論遇到什么情況，我們都得能穩(wěn)住客戶，讓客戶任何的疑問(wèn)和芥蒂都能第一時(shí)間得到響應(yīng)，甚至得到解決。
之前就有一個(gè)同事就是談過(guò)一個(gè)客戶，他那位客戶是位直爽的女士，性格耿直，她就直接說(shuō)，就算沒有優(yōu)惠了，我就想看你起身再去爭(zhēng)取一下，她直接把自己的心理毫無(wú)顧忌的說(shuō)出來(lái)，反而讓我們感覺很直爽，有啥說(shuō)啥，我們也理解，買房是大事，在我們置業(yè)顧問(wèn)能力范圍內(nèi)的，我們肯定會(huì)盡最大能力申請(qǐng)優(yōu)惠，讓自己的客戶滿意才能有更多的客戶嘛！”
小編：“你起身去奔走，就相當(dāng)于說(shuō)就奔跑的這個(gè)動(dòng)作，他就希望看到這個(gè)？”
白：“就至少你努力過(guò)這個(gè)東西，讓客戶覺得你為他爭(zhēng)取了，具體還是要看這個(gè)。”
小編：“其實(shí)這個(gè)客戶你自己覺得是不是有點(diǎn)急了？”
白：“我其實(shí)確實(shí)有一點(diǎn)，因?yàn)樗@個(gè)客戶的話性格比較內(nèi)向點(diǎn)，直到第三次還給我的感覺就是特別自傲的，對(duì)咱愛搭不理那種，可能是客戶這個(gè)性格所導(dǎo)致吧。”
小編：“但是你也不能因?yàn)檫@就對(duì)客戶失去這個(gè)耐心啊，或者什么。”
白：“是是是，這個(gè)客戶接待的中間其實(shí)怎么說(shuō)呢，主要是他比較小心，我應(yīng)該需要更多的耐心來(lái)對(duì)待這種客戶的，這也是我們置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該做的。”
小編：“今天非常感謝小白同學(xué)抽出來(lái)時(shí)間和我們大家去分享，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請(qǐng)大家能主動(dòng)展示自我成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，和大家一起分享你的成長(zhǎng)之路，讓我們互相學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)。
好感謝大家收聽本期的前線故事，我們下期再會(huì)，大家再見。”
